maandag 20 juni 2016

‘Online’ versterkt relatie met indirecte verkoopkanaal

Onderstaande artikel is op 17 juni 2016 gepubliceerd door Link Magazine.

Leverancier van kantpersgereedschappen WILA uit Lochem heeft een webportal geopend voor Europese klanten. WILA handelt hun bestellingen rechtstreeks af, maar het indirecte verkoopkanaal komt niet buitenspel te staan. De relatie die distributeurs kunnen onderhouden met hun klanten én met WILA wordt alleen maar intensiever. ‘Wij gaan niet op de stoel van de distributeur zitten. Die heeft namelijk altijd toegevoegde waarde in de aftersales.’


De vraag naar hoogwaardige gereedschappen voor het kanten neemt gestaag toe, signaleert WILA, de leverancier die zich afficheert als specialist in kantpersproductiviteit. Het bedrijf investeert continu in innovatie van het product (automatische herkenning van gereedschappen, eenvoudige en nauwkeurige positionering en uitwisseling, enzovoort) en verdergaande automatisering van de productie. Nu maakt ook sales een vernieuwingsslag. In Amerika heeft WILA al jaren een verkoopkantoor en vorig jaar kwam er één bij in China. De nieuwste ‘outlet’ is per 1 juni opengegaan, op het world wide web. ‘Wij zien ons als een dienstverlenend bedrijf’, verklaart commercieel directeur Michiel Wensing. ‘We willen klanten in staat stellen online op een intuïtieve manier WILA-tooling te bestellen met inzicht in functionaliteit, levertijden en directe afhandeling door WILA.’ Het past bij de inzet van het Lochemse bedrijf op smart industry en het zoveel mogelijk automatiseren van alle processen. ‘De interne afhandeling van bestellingen uit de webshop is geïntegreerd en doen we geheel digitaal, tot en met het bedrijfsbureau dat instructies maakt die de operator op z’n scherm in de fabriek ziet; daar komt geen papier meer aan te pas. Zo kunnen we sneller en transparanter naar de markt werken.’

Klantintimiteit

De opening van de webshop betekent niet dat WILA z’n traditionele verkoopkanalen buitenspel zet. Integendeel, klanten moeten online een door WILA geautoriseerde servicepartner selecteren. ‘Wij gaan niet op de stoel van de distributeur zitten. Die heeft namelijk altijd toegevoegde waarde in de aftersales, door de klant advies te geven en andere diensten en producten te leveren. De klantintimiteit ligt bij de distributeur, hij kan de klant in eigen de taal en cultuur bedienen (het exportaandeel in WILA’s omzet is 95 procent, red.). Wij leveren de online bestellingen direct aan de klant, maar de distributeur krijgt z’n commissie marge.’ WILA heeft geen eigen verkoopapparaat en wil dat ook niet gaan opzetten. ‘In Amerika hebben we van oudsher al een sterk distributiekanaal; onze intentie is dat model in Europa kracht bij te zetten door het aanstellen van de juiste servicepartners en die actiever te gaan promoten.’ WILA start met authorized service partners (asp’s) in Nederland (vier stuks) en ruim tien andere Europese landen. In landen waar WILA nog geen (of onvoldoende) dekking heeft, kunnen klanten een suggestie voor een asp aandragen. ‘Wij willen de webshop gebruiken als mechanisme om ons distributieapparaat te versterken.’

Promotietool

De webshop moet de relatie met de distributeurs dus juist versterken. ‘Het is ook een promotietool waarmee zij hun promotiecodes en vouchers voor klanten kunnen beheren.’ Die vouchers worden bijvoorbeeld gebruikt als een klant bij die distributeur een kantbank bestelt en de gereedschapskeuze nog wil uitstellen. In de verkoop gaat dan een voucher met blanco gereedschapskeuze mee, zodat de klant samen met de distributeur op een later tijdstip de juiste keuze kan maken. De distributeur heeft een eigen login, waarmee hij complete overzichten van offertes en bestellingen krijgt en notificaties van leads ontvangt. Ook WILA heeft natuurlijk baat bij deze samenwerkingsvorm. ‘Het geeft ons bijvoorbeeld meer controle over ons prijsbeleid. Nu is soms niet duidelijk wat distributeurs daarmee doen. Het is belangrijk dat zij ons strikte prijsbeleid respecteren en niet te veel marge op de producten zetten. Natuurlijk kunnen zij wel kortingen geven aan hun klanten, maar ook dat houden wij in de hand. Willen distributeurs daar helemaal vrij in zijn, dan kunnen zij de producten zelf inkopen en aan hun klanten wederverkopen.’

Enthousiast

De Europese distributeurs zijn – na aanvankelijke schroom – enthousiast, meldt Michiel Wensing. ‘Ze zien dat wij hen promoten als asp en ontlasten qua administratie. We nemen ook hun financiële risico over, doordat wij de klant rechtstreeks aan ons laten betalen, op krediet of juist vooruit.’ Online zijn op dit moment alleen standaardproducten te bestellen, maar het is de bedoeling de webshop, aan de hand van feedback uit de markt, te verrijken en er in toekomst specials aan toe te voegen. Daarnaast is de webshop een portal waar informatie is te vinden over accessoires, componenten en gereedschapssystemen die (nog) niet online zijn te bestellen. Alle productinformatie, uitgezonderd de marktprijs, is voor iedereen te zien. Wil iemand bestellen of prijzen bekijken, dan moet hij zich registreren en een asp selecteren.

Naar verwachting gaat de webshop in september live in Noord- en Zuid-Amerika en wellicht volgend jaar in Azië.

Link naar de webshop: webshop.wila.nl

Bron:
Link Magazine


‘Online’ versterkt relatie met indirecte verkoopkanaal

® WILA 2018 - Webdesign & CMS: Frappant